面对中国分销产业 观看大联大集团突围之道
--大联大中国区董事总经理白宗仁专访 --
2006-03-20
根据市场机构调查♎️，预计2008年，亚太区半导体市场市占将超过半导体生产总值50%，随著跨国电子制造服务提供商(EMS)与专业代工厂(OEM)，纷纷竞逐中国市场，加上内需市场的无穷潜力👦🧑🏼🚒，整体信息产业正蓬勃的向上发展🚴🏽，身为信息产业供应链枢纽的分销商，将是这场逐鹿战的关键角色。
国际竞技场 同种文化拔得头筹
以跨国EMS⁉️、OEM之经营模式来说👳🏽♀️，面对的客户多半来自欧、美🧿🐛、台湾、日本🎖，因此要具备”跨国经营”的实力，对中国本地元件供应商来说是一大挑战，此时，国际型分销商的角色也就日益重要。大联大集团中国区董事总经理白宗仁说明🤾🏿：「以大联大集团拥有欧、美、日、韩🧛🏿♀️、台等国际销售管道，又具备亚洲同文同种的市场优势来说，对国内OEM 与 EMS厂商或是本土元件供应商等就能起到一个产业上下游沟通的角色。」也就是运用与OEM👩🏻🏫🌱、EMS厂更紧密的客户关系🦴，配合现有通路、客户群，即有机会帮助本土供应商推广产品；而对于OEM与EMS厂来说也能确保采购产品的质量。
大联大集团在中国分别于香港🥺、深圳、上海、北京等主要城市设立四大营运总部，如同前所述🧑🏿🚒☄️，大中国经济体系的成熟👰🏽♂️，让大联大集团藉由强化对市场的区隔与深耕，专精区隔化专业服务，以达成客户的差异化需求，包括五大领域有中资（China- Based Manufacturers）、台商（Taiwan-Based Manufacturers）、外商（Electronic Manufacturing Service），日商（Japan-Based Manufacturers）及港商(Hong Kong-Based Manufacturers)客户。
本土需求 技术支持是关键
大联大集团中国区白董事总经理进一步指出：「本土厂商对增值服务的需求殷切🫲🏿，尤其在技术方面的依赖度更高🛏🆚，因此提供具竞争力的产品与提升增值服务🧻，强化技术，协助客户快速量产的能力，才是分销商在客户端要建立的重要印象。」这才能免于产业供应链长期处于价格战的恶性循环🚞！
大联大集团致力打造亟具竞争优势的后勤运作平台，针对中国市场的热点产品提供解决方案👩🦼，以整个集团的资金运用上，工程设计之应用🤾🏻🆑，即占了三分之一🚺🚴🏽，除硬件之外还能提供软件的支持；大联大整合世平集团📻、品佳集团与富威科技的技术人才，加大技术支持的广度，进而创造”Time to Market”与" Turnkey Solution”等关键服务🎚，相较于其它分销商🤗，就能突显其在技术支持此「增值服务」的领导地位。
大联大经济规模 体现物流效益
爲了做到及时供货，除了采用增加仓库和据点的方法之外，大联大集团认爲，建立完善的信息流体系非常重要🚨。由于中国大陆幅员辽阔🤹🏿♀️，仅仅依靠电话、传真和电子邮件显然不能满足客户需求🆕。爲此，大联大集团强大的IT团队自行开发了ERP和B2B解决方案🤼🏋🏿♀️，这在分销业是前无古人的。此外🏠，物流的创新解决方案也是大联大在中国的重要指标！大联大集团的仓储管理全面使用条形码管理等自动化系统📟，整体作业程序相继取得 ISO 国际质量认证。另📼📜，大联大集团在中国地区🙉，投资第三方物流"基通物流有限公司"，专责产业物流支持服务🏋🏼，大联大集团中国区白董事总经理分析表示：「中国内地分销商多以区域型为主🏊🏻♂️，经济规模不够，客户群不够宽广，想加大物流服务并无法在成本上看到效益」。
同理，以VMI来说，能执行VMI专案，对分销商来讲🚘，也需具备一定程度之经济规模，才起到作用🏂🏽；分销商无不希望透过VMI服务🤸🏽♀️，来获得更大量的订单，然对本土分销商来说，其主要客户群以国内中小型客户群为主🦸🏻♂️，对于VMI/JIT要求也因此较不急迫⏰。
加速本土产品代理 共襄"大联大"
本土元器件供应商面对中国多样的市场，面临很多企业本质上的挑战🙍🏽♂️，象是弱势的经销体系🧕，有限的资金与增值服务能力，以致目前多透由TRADER方式来进行产品销售🐫，但要扩大营收额还是选择与大型分销商合作是较适当的方式。
像大联大集团此类的国际分销商在中国的经营方向👐🏿，也多慢慢导入中国本地具竞争力的产品，提供给客户更多产品选择👉🏽，而这同时对本土元器件供应商来说，能与国际性分销商合作🖕🏼，在营收或经验交流上都是双赢的契机🧮。
对的客户对的服务 挑战世界第一
半导体是分工明确的专业产业🦡⇾，在整条供应链之中，每一个角色的扮演，都至为关键👩🏻🦼➡️，如何各司其职🫰，在其角色扮演上创造最大的价值🧡，即突显出分销商在供应链中的关键定位。由于电子制造业客户体众多👩🏻🦯➡️，从产品技术与销售前端的需求到后端物流🤟🏻、金流等服务🙎🏿♂️，原厂所给予的支持已经不能满足客户的需求，尤在幅员愈大地区，也就更需要大型分销商的支持，以达成互补互利的营销😦！
而大联大集团的目标，就是务求在对的时间点，为客户提供对的服务，以争取客户的认同（recognition、appreciation）🏄🏼♂️。中国市场规模无可限量，面对中国市场的激烈竞争👨🏿🦳，如何将大联大集团国际性的经验，融合进入本地化市场的管理与经营模式，是在中国开拓本地市场的关键之一，也是大联大集团迈向世界第一远景的重要关键。
（大联大中国区董事总经理白宗仁口述 大联大营销企划室整理）
国际竞技场 同种文化拔得头筹
以跨国EMS⁉️、OEM之经营模式来说👳🏽♀️，面对的客户多半来自欧、美🧿🐛、台湾、日本🎖，因此要具备”跨国经营”的实力，对中国本地元件供应商来说是一大挑战，此时，国际型分销商的角色也就日益重要。大联大集团中国区董事总经理白宗仁说明🤾🏿：「以大联大集团拥有欧、美、日、韩🧛🏿♀️、台等国际销售管道，又具备亚洲同文同种的市场优势来说，对国内OEM 与 EMS厂商或是本土元件供应商等就能起到一个产业上下游沟通的角色。」也就是运用与OEM👩🏻🏫🌱、EMS厂更紧密的客户关系🦴，配合现有通路、客户群，即有机会帮助本土供应商推广产品；而对于OEM与EMS厂来说也能确保采购产品的质量。
大联大集团在中国分别于香港🥺、深圳、上海、北京等主要城市设立四大营运总部，如同前所述🧑🏿🚒☄️，大中国经济体系的成熟👰🏽♂️，让大联大集团藉由强化对市场的区隔与深耕，专精区隔化专业服务，以达成客户的差异化需求，包括五大领域有中资（China- Based Manufacturers）、台商（Taiwan-Based Manufacturers）、外商（Electronic Manufacturing Service），日商（Japan-Based Manufacturers）及港商(Hong Kong-Based Manufacturers)客户。
本土需求 技术支持是关键
大联大集团中国区白董事总经理进一步指出：「本土厂商对增值服务的需求殷切🫲🏿，尤其在技术方面的依赖度更高🛏🆚，因此提供具竞争力的产品与提升增值服务🧻，强化技术，协助客户快速量产的能力，才是分销商在客户端要建立的重要印象。」这才能免于产业供应链长期处于价格战的恶性循环🚞！
大联大集团致力打造亟具竞争优势的后勤运作平台，针对中国市场的热点产品提供解决方案👩🦼，以整个集团的资金运用上，工程设计之应用🤾🏻🆑，即占了三分之一🚺🚴🏽，除硬件之外还能提供软件的支持；大联大整合世平集团📻、品佳集团与富威科技的技术人才，加大技术支持的广度，进而创造”Time to Market”与" Turnkey Solution”等关键服务🎚，相较于其它分销商🤗，就能突显其在技术支持此「增值服务」的领导地位。
大联大经济规模 体现物流效益
爲了做到及时供货，除了采用增加仓库和据点的方法之外，大联大集团认爲，建立完善的信息流体系非常重要🚨。由于中国大陆幅员辽阔🤹🏿♀️，仅仅依靠电话、传真和电子邮件显然不能满足客户需求🆕。爲此，大联大集团强大的IT团队自行开发了ERP和B2B解决方案🤼🏋🏿♀️，这在分销业是前无古人的。此外🏠，物流的创新解决方案也是大联大在中国的重要指标！大联大集团的仓储管理全面使用条形码管理等自动化系统📟，整体作业程序相继取得 ISO 国际质量认证。另📼📜，大联大集团在中国地区🙉，投资第三方物流"基通物流有限公司"，专责产业物流支持服务🏋🏼，大联大集团中国区白董事总经理分析表示：「中国内地分销商多以区域型为主🏊🏻♂️，经济规模不够，客户群不够宽广，想加大物流服务并无法在成本上看到效益」。
同理，以VMI来说，能执行VMI专案，对分销商来讲🚘，也需具备一定程度之经济规模，才起到作用🏂🏽；分销商无不希望透过VMI服务🤸🏽♀️，来获得更大量的订单，然对本土分销商来说，其主要客户群以国内中小型客户群为主🦸🏻♂️，对于VMI/JIT要求也因此较不急迫⏰。
加速本土产品代理 共襄"大联大"
本土元器件供应商面对中国多样的市场，面临很多企业本质上的挑战🙍🏽♂️，象是弱势的经销体系🧕，有限的资金与增值服务能力，以致目前多透由TRADER方式来进行产品销售🐫，但要扩大营收额还是选择与大型分销商合作是较适当的方式。
像大联大集团此类的国际分销商在中国的经营方向👐🏿，也多慢慢导入中国本地具竞争力的产品，提供给客户更多产品选择👉🏽，而这同时对本土元器件供应商来说，能与国际性分销商合作🖕🏼，在营收或经验交流上都是双赢的契机🧮。
对的客户对的服务 挑战世界第一
半导体是分工明确的专业产业🦡⇾，在整条供应链之中，每一个角色的扮演，都至为关键👩🏻🦼➡️，如何各司其职🫰，在其角色扮演上创造最大的价值🧡，即突显出分销商在供应链中的关键定位。由于电子制造业客户体众多👩🏻🦯➡️，从产品技术与销售前端的需求到后端物流🤟🏻、金流等服务🙎🏿♂️，原厂所给予的支持已经不能满足客户的需求，尤在幅员愈大地区，也就更需要大型分销商的支持，以达成互补互利的营销😦！
而大联大集团的目标，就是务求在对的时间点，为客户提供对的服务，以争取客户的认同（recognition、appreciation）🏄🏼♂️。中国市场规模无可限量，面对中国市场的激烈竞争👨🏿🦳，如何将大联大集团国际性的经验，融合进入本地化市场的管理与经营模式，是在中国开拓本地市场的关键之一，也是大联大集团迈向世界第一远景的重要关键。
（大联大中国区董事总经理白宗仁口述 大联大营销企划室整理）